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동남아 시장 공략 '신뢰'와 '가성비'가 핵심
작성자 :330 버드와이져 작성일 :2017-09-05 10:57:45 조회수 :250 추천 :0 비추 :0

 한류 덕분에 호감도 높지만 무작정 고가전략은 안돼
유통채널도 고객에 따라 온라인·홈쇼핑 등 분산해야

中대체시장 떠오른 동남아…CJ오쇼핑 현지 MD들의 조언

동남아시아 주요 국가에서 온 상품기획자(MD)들이 서울 서초구 CJ오쇼핑 본사에 모여 국산 화장품에 대한 품평회를 열었다. 왼쪽부터 베트남 CJ IMC의 타티쭉두옌 씨, 태국 CJ IMC의 칼라야니 씨, CJ오쇼핑의 필리핀 합작법인인 `ACJ`의 최수은 씨, 말레이시아 CJ IMC의 미셸 리 씨. [이승환 기자] 
         
불과 얼마 전까지 기회의 땅이었던 중국은 이제 우리 경제를 위협하는 최대 변수로 떠올랐다. 한반도 고고도미사일방어체계(THAAD·사드) 배치로 인한 중국 정부의 경제 보복이 날이 갈수록 심해지고 있기 때문이다. 중국 의존도를 낮추기 위한 신시장 개척이 절실한 가운데 동남아시아국가연합(ASEAN·아세안)이 중국의 대안으로 급부상하고 있다. 동남아시아는 연 7%에 달하는 경제성장률을 이어가고 있고, 한류 열풍 때문에 한국 상품에 대한 인식이 긍정적이기 때문이다.

하지만 아세안이 '넥스트 차이나'라고 해서 사전조사 없이 무턱대고 진출하면 낭패를 보기 쉽다. 매일경제가 아세안 소비 트렌드에 능통한 각국의 상품기획자(MD)에게 현지 시장 '완벽 공략법'을 들어봤다.

최근 서울 서초구 CJ오쇼핑 본사에서 만난 4명의 동남아(말레이시아·베트남·필리핀·태국) MD는 국내 기업이 동남아에 진출할 때 범하는 가장 흔한 실수가 "동남아를 깔보는 자세"라고 지적했다.

미셸 리 말레이시아 CJ IMC(글로벌 상품소싱 전문 자회사) 소속 MD, 타티쭉두옌 베트남 CJ IMC MD, 최수은 CJ오쇼핑 필리핀 합작법인 'ACJ' MD, 칼라야니 태국 CJ IMC MD는 지난달 30일부터 이틀간 서울 코엑스에서 열린 '글로벌 유통망 소싱페어'에 참석하기 위해 한국을 찾았다.

칼라야니 MD는 "한국에서는 중저가인 상품을 마치 명품처럼 가격을 고가로 책정해 파는 경우가 많다"며 "'메이드 인 코리아'라면 아무리 고가여도 구매할 것이라는 착각이 깔려 있는 것"이라고 말했다. 그는 "동남아 소비자들도 한국과 마찬가지로 가성비(가격 대비 성능)를 꼼꼼히 따진다"고 덧붙였다.

타티쭉두옌 MD도 "베트남은 소득수준이 높지 않아 가격에 예민하다. 현지에서 가격경쟁력이 있도록 판매가를 낮춰서 들여오는 게 필요하다"고 말했다. 한류가 한국 상품에 대한 현지인의 호감도를 끌어올릴 수 있지만 가격경쟁력이 떨어지면 외면받는다는 분석이다.

MD들은 동남아에서 성공하려면 유통망 선택이 중요하다고 강조했다. 최수은 MD는 "온라인채널이 주목받고 있다고 해서 무조건 온라인에 들어가는 건 위험하다"고 말했다. 그는 "동남아 최대 온라인몰 '라자다'를 통해 나가는 경우가 많은데, 라자다를 포함한 온라인은 젊은 층이 많이 이용하고, 값이 저렴한 물건이 많은 곳"이라며 "한국에서도 중·장년층 주부가 주 타깃인 상품은 홈쇼핑에서 팔고, 값이 저렴한 생활용품은 대형마트에서 팔듯이 동남아 국가에서도 고객층에 따라 판매채널을 달리해야 한다"고 말했다. 동남아에서는 채널별 전략을 구상하지 않는 기업이 많다는 것이다.

K뷰티를 믿고 동남아에 진출하는 한국 중소 화장품 업체가 많은데, 이때 시연성이 강한 홈쇼핑을 진입로로 활용하는 것도 방법이라고 MD들은 전했다. 칼라야니 MD는 "홈쇼핑 특성상 비비크림과 같이 비포 앤드 애프터가 명확한 제품이 잘 팔린다"며 "홈쇼핑은 소비자에게 상품의 기능을 보여줘 신뢰를 주기 때문에 시장 초기 진입 시 유용하다"고 말했다.

동남아 소비자들이 선호하는 한국 상품으로는 주방용품과 건강 관련 제품을 꼽았다. 미셸 리 MD는 "말레이시아에서는 한류 탓에 K뷰티·패션이 인기를 끌고 있고, 홈쇼핑에서는 주방용품, 운동기구와 같은 건강 관련 상품이 특히 잘 팔린다"며 "국민 소득수준이 높아지면서 요리·건강 관련 제품에 대한 관심이 높아지고 있다"고 설명했다. 최수은 MD도 "최근 홈쇼핑에서 운동기구 '셰이크앤드핏보드'를 현지 오프라인 가격보다 약 20% 낮춘 7990페소(약 17만5900원)에 팔았는데 반응이 폭발적이었다"고 전했다. 이들은 동남아는 더운 날씨와 우기 때문에 실내 운동기구에 대한 니즈가 앞으로도 높아질 전망이라고 입을 모았다.



 

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